הרהיטים היו יפים, הפרסום עבד – אבל משהו עדיין היה חסר

לא כל בעיה בשיווק קשורה לתקציב, לקמפיין או לקהל היעד.

לפעמים המודעות נראות טוב, המוצרים איכותיים, הפניות מגיעות – אבל עדיין מרגישים שאפשר להגיע להרבה יותר.

זה בדיוק מה שקרה עם לקוח בתחום הרהיטים שאיתו אני עובד.

מה הייתה הבעיה?

במשך תקופה ארוכה פרסמנו ברשתות החברתיות תמונות של הרהיטים שהחנות מוכרת.

הרהיטים היו איכותיים.

הצילומים היו טובים.

הקמפיינים עבדו.

וגם הגיעו לקוחות.

אבל גם אני וגם בעל העסק הרגשנו שיש פוטנציאל גדול יותר שעדיין לא מתממש.

משהו היה חסר.

הרגע ששינה את כל התמונה

באחת הפגישות שקיימתי בחנות, ישבתי וצפיתי בלקוחות שנכנסים.

די מהר שמתי לב לתופעה מעניינת.

הלקוחות לא נכנסו רק כדי לראות רהיטים.

הם נכנסו כדי לפגוש את בעל העסק.

היו לקוחות שקיבלו אותו בחיוך.

חלקם כבר הכירו אותו.

חלקם התייעצו איתו במשך זמן ארוך.

ולפעמים אפילו היה נראה שמדובר במפגש בין חברים.

ככל שהמשכתי להתבונן, הבנתי משהו חשוב: הלקוחות לא קנו רק רהיטים. הם קנו את האדם שעומד מאחוריהם.

מה בעצם הלקוחות קנו?

הם קנו:

• אמינות.
• ניסיון.
• שירות אישי.
• יחס מקצועי.
• ייצור ישראלי.
• ליווי לאורך הדרך.
• מתקינים שהם יכולים לסמוך עליהם.
• שקט נפשי שגם אם תהיה בעיה – יהיה מי שיטפל בה.

רהיטים יפים אפשר למצוא כמעט בכל מקום. אבל התחושה שיש אדם מקצועי, ישר ואמין שמלווה אותך בתהליך – זה כבר הרבה יותר נדיר.

באותו רגע הבנתי שהמוצר האמיתי שאנחנו צריכים לשווק הוא לא רק הרהיטים, אלא גם האדם שעומד מאחוריהם. זה בדיוק מה שהופך תוכן לעסקים ליעיל: כשהוא מציג את הסיפור האמיתי שמאחורי המוצר.

מה עשינו?

הצעתי לבעל העסק לעשות משהו שהוא לא היה רגיל אליו. במקום להמשיך לפרסם רק תמונות של רהיטים, להתחיל להופיע בעצמו בתוכן.

בהתחלה הוא לא התלהב. כמו הרבה בעלי עסקים, גם הוא הרגיש הרבה יותר בנוח שהמצלמה תופנה למוצרים ולא אליו.

אבל לאחר מספר שיחות הוא השתכנע לנסות.

יצרנו סדרה של כ-15 סרטונים קצרים שבהם הצופים יכלו להכיר את האדם שמאחורי העסק.

בין הנושאים שעליהם דיברנו:

• סיפורים על לקוחות מרוצים.
• מקרים שבהם פתר בעיות מורכבות ללקוחות.
• טיפים לבחירת רהיטים.
• טעויות נפוצות שאנשים עושים לפני רכישת רהיטים.
• ההבדלים בין חומרי גלם שונים.
• תהליך הייצור.
• למה חשוב להתאים רהיט לבית ולא רק לבחור משהו יפה.
• איך לבחור סלון או פינת אוכל שיחזיקו שנים.
• סיפורים אישיים מהעסק ומהשטח.
• הערכים שמובילים אותו מול הלקוחות.

המטרה לא הייתה למכור רהיט. המטרה הייתה לגרום לאנשים להכיר את האדם שמאחורי העסק. בדיוק כמו שסרטוני תדמית עושים – הם בונים אמון לקוחות לפני שמתקיים מגע מסחרי.

מה קרה לאחר מכן?

לאט לאט התחלנו לשלב את הסרטונים בפייסבוק ובאינסטגרם לצד התמונות של הרהיטים.

פתאום קרה משהו מעניין.

הקהל התחיל להגיב אחרת.

הפניות הפכו איכותיות יותר.

יותר אנשים הגיעו לחנות כשהם כבר מכירים את בעל העסק.

יותר אנשים סמכו עליו עוד לפני שדיברו איתו.

ויותר אנשים היו מוכנים להשקיע ברהיטים איכותיים, גם כאשר הם לא היו האפשרות הזולה ביותר בשוק.

הם כבר הבינו ממי הם קונים.

הם הבינו למה המוצרים איכותיים.

והם הבינו מה הערך שהם מקבלים מעבר לרהיט עצמו.

מה אפשר ללמוד מהמקרה הזה?

בעולם שבו כולם יכולים להציג תמונות יפות ומוצרים איכותיים, לפעמים היתרון האמיתי נמצא במקום אחר.

אנשים אוהבים לקנות מאנשים.

הם רוצים להכיר את מי שעומד מאחורי העסק.

להבין את הערכים שלו.

לסמוך עליו.

להרגיש שיש עם מי לדבר גם אחרי הרכישה.

במקרה הזה, ברגע שהתחלנו לשווק לא רק את הרהיטים אלא גם את האדם שמאחוריהם, כל התקשורת מול הלקוחות השתנתה. השילוב בין שיווק ברשתות חברתיות לבין תוכן אותנטי שמציג את בעל העסק הפך את כל ההבדל.

לפעמים המוצר הוא לא רק מה שמופיע בתמונה. לפעמים המוצר הוא האדם שעומד מאחורי העסק. וכשמבינים את זה, גם שיווק ממומן וגם פרסום ברשתות חברתיות מתחילים לעבוד בצורה אחרת לגמרי.

שאלות נפוצות