העסק קיבל פניות, אבל לא סגר עסקאות – והבעיה לא הייתה בלידים

אחד הדברים שאני שומע לא מעט מבעלי עסקים הוא:

"הלידים לא טובים."

זה בדיוק מה שחשב גם בעל עסק בתחום דלתות הפנים שאיתו אני עובד.

לדבריו, האתר הביא פניות, הקידום האורגני עבד, הטלפון צלצל – אבל מעט מדי לקוחות הפכו לעסקאות בפועל.

המסקנה הראשונית שלו הייתה פשוטה: הבעיה היא באיכות הלידים.

אבל במקום לנחש, החלטנו לבדוק את הנתונים.

איך בדקנו?

חיברנו לעסק מערכת PayCall למדידת והקלטת שיחות.

המטרה הייתה להבין מה באמת קורה לאחר שהלקוח משאיר פרטים או מתקשר לעסק.

לאחר שעברתי על עשרות שיחות, גיליתי משהו מעניין: ברוב המקרים הלידים דווקא היו רלוונטיים. הם חיפשו דלתות פנים, הם ביקשו הצעות מחיר, הם שאלו שאלות ענייניות והיו בדיוק סוג הלקוחות שהעסק רצה לקבל.

הבעיה הייתה במקום אחר לגמרי.

מה גילינו?

במהלך השיחות בעל העסק היה נותן מחיר בטלפון, עונה על שאלות ומסיים את השיחה.

אבל לאחר מכן לא הייתה שום פעולה נוספת.

לא נשלחה הצעת מחיר. לא נשלח סיכום. לא היה מעקב מסודר.

למעשה, ברגע שהשיחה הסתיימה, גם הקשר עם הלקוח הסתיים.

וכאן בדיוק איבדנו חלק גדול מהעסקאות.

מה עשינו?

לאחר שזיהינו את הבעיה, הבנו שאין צורך להביא יותר פניות – אלא לשפר את תהליך המכירה.

עזרתי לעסק להקים מערכת מסודרת ליצירת הצעות מחיר, כך שלאחר כל שיחה הלקוח יקבל הצעת מחיר מסודרת ישירות לוואטסאפ.

המהלך הזה יצר המשך ישיר לשיחה. במקום שהקשר עם הלקוח יסתיים לאחר מתן המחיר בטלפון, נוצר ערוץ תקשורת שאפשר לחזור ללקוח, לענות על שאלות נוספות וללוות אותו עד לקבלת ההחלטה.

מה הייתה התוצאה?

לאחר שהתחלנו לשלוח הצעות מחיר מסודרות בוואטסאפ, אחוזי הסגירה השתפרו בצורה משמעותית.

הלקוחות קיבלו מסמך מסודר שאפשר לחזור אליו, להשוות מול הצעות אחרות ולהמשיך את התהליך מול העסק גם לאחר השיחה הראשונית.

ללא שינוי בקידום האורגני, ללא הגדלת תקציב הפרסום וללא הגדלת כמות הפניות – העסק הצליח לסגור יותר עסקאות מתוך הפניות שכבר היו קיימות.

מה אפשר ללמוד מהמקרה הזה?

לפעמים הבעיה היא לא בכמות הפניות ואפילו לא באיכות שלהן.

לפעמים הבעיה נמצאת בתהליך המכירה עצמו.

זו בדיוק הסיבה שמדידה והקלטת שיחות הן הרבה יותר מכלי מעקב. הן מאפשרות להבין מה באמת קורה לאחר שהטלפון מצלצל, לזהות צווארי בקבוק ולקבל החלטות על בסיס נתונים ולא על בסיס תחושות.